В этот раз я хочу описать запуск одного из последних проектов нашей команды. Если Вы не интересуетесь темой онлайн-образования, Вы не продюсер, не эксперт, смело ЗАКРЫВАЙТЕ ЭТУ СТАТЬЮ, потому что дальше пойдёт узко тематический контент с разбором конкретных действий при запуске, и обывателю это будет не особо интересно. НУ ЧТО, ПОГНАЛИ!!!

Вначале хочу сказать, что это не первый запуск именно данной сферы. НО!

До этого мы работали по стандартной модели продаж через вебинары. После живого вебинара - по тем, кто не дошёл, включали автовебинар. И все было вроде бы неплохо. Средняя выручка с вебинара у нас была 350 тыс. руб., но проблема этой модели в том, что мы сильно стали зависеть от эксперта и его свободного времени.

ПРОБЛЕМА: В ДЕНЬ ВЕБИНАРА - ЕСТЬ ДЕНЬГИ, В ОСТАЛЬНЫЕ ДНИ - НУЛИ.

Автовебинар не давал нам таких цифр как живой. Трафик покупали через блогеров, получали более 2 000 лидов (регистраций на вебинар) за пару часов, но несмотря на то, что у нас были utm-метки, мы теряли контроль над этими заявками после проведения веба (много клиенты принимали решение в течение месяца).

Полное видео того, как мы делали вебинарные запуски, откуда брали трафик и полный разбор цифр можно посмотреть ЗДЕСЬ:

Также нам нужно было понимать, сколько у нас лояльной аудитории, которая и так бы сделала покупку, без вебинара и автоворонок.

Мы разбили проект на несколько чек-поинтов и добавили мини-продукт (для того чтобы люди могли попробовать нашу услугу) на сленге инфобизнесменов он называется tripwire, мы у себя назвали его экспресс-курсом.

Мы создали Сайт мини-курса, где можно выбрать сразу 3 продукта:

• Экспресс-курс за 990 рублей
• Экспресс + Основной курс - 9990 рублей
• Попробовать бесплатно 2 дня

Таким образом мы цепляли все психотипы сразу:

• Кто лоялен, сразу брал 2+1, так как мы написали, что на данный момент цена минимальна
• Кто хочет, но сомневается, брали ТОЛЬКО экспресс-курс (так как цена ниже порога входа)
• Кто совсем холодный, брали 2 дня абсолютно бесплатно

Чек-поинт номер 1

Бесплатные методы. Нам нужно было понимать, сколько денег мы соберём, совсем не заморачиваясь ни рекламой, ни вебом, ни уж тем более автовебом.

Из активов у нас была e-mail база - 15 тыс. лидов и Instagram эксперта - 300 тыс. лояльных подписчиков.

Сделали подробный план по каждому бесплатному каналу:

Вторым шагом на сайт мини-курса купили прямой трафик в Facebook target и купили рекламу у блогеров сразу на сайт. Поставили пиксель ретаргетинга (тех, кто был на сайте более 15 секунд и вообще не оставил заявку, мы гнали на вебинарный сайт).

Итого: План первого чек-поинта: 600 000 руб.

Факт первого чек-поинта:

Чек-поинт номер 2

Бесплатный вебинар.
На него мы собрали почти 900 лидов:

Чек-поинт номер 3

"Каждый урок должен заканчиваться как серия любимого сериала, и тогда человек на него подсядет" - всегда говорю я своим экспертам. Запомните эту фразу при съемке своего обучающего контента.

Первые два дня у нас были бесплатные, дальше прямо в уроке мы вшили персонализированные предложения, допродавая платный экспресс-курс:

Внедрили баллы-оценки каждого урока и точно знали, что 95% посмотревших людей очень довольны видеоуроком:

Так мы собирали обратную связь о качестве наших упражнений.

Вот Вам и NPS 95% ПОСТАВИЛИ НАИВЫСШИЙ БАЛЛ ЗА УРОК

Мы сами, если честно, обалдели от такого высокого показателя, так как это бесплатные видео, лично я думал, что халявщики будут ставить плохие оценки!


Автоматизация

Мы создали довольно-таки сложный автоматизированный процесс дожима клиентов и отправку персонализированных предложений относительно действий участника:

Кажется сложно, но логика простая. Оценка max, но есть ли заказ, а если найду?

• Например, были те, кто оставил заявку, но ни разу не вошёл в урок. Им мы сделали дедлайн того, что урок через 24 часа будет закрыт.
• Были те, кто зашли в первый бесплатный урок, но не зашли во второй, там настроили систему проверки (а выполнил ли человек задание, а какой балл он поставил

Кому интересно, полную техническую реализацию этой системы продаж я рассказываю в своем Instagram, подписывайтесь


ПЕРЕЙТИ В INSTAGRAM


Интересный момент, который мы не сразу заметили.


ПРОДАВАТЬ НУЖНО НЕ ПЛАТНЫЙ ПРОДУКТ.

Продавать нужно, чтобы человек посмотрел первый бесплатный урок, а потом второй бесплатный. И так шаг за шагом.

Когда мы продаём без бесплатного урока - конверсия в продажу 17%.

А когда человек сначала посмотрел первый, а затем и второй урок, конверсия в продажу почти 50%. Вероятность продажи растёт почти В 3 РАЗА, если человек уже посмотрел бесплатные уроки и сделал домашнее задание.

Половина оплачивает, если уроки несут пользу

Такая простая механика позволила собрать на курс больше 2 000 участников и ТОЛЬКО С ДЕМО-КУРСА сделать больше миллиона заказов.

Спасибо, что дочитали эту статью до конца!