Что такое технология прогрева, писал в статье #прогрев_плюсов
в моем аккаунте в инстаграм:

https://www.instagram.com/plyusov/?igshid=rwsvxc3zi4pi

Поэтому сразу к делу

Что было ДО?

Был раскрученный Instagram-аккаунт, на котором блогер уже пробовал запускать свой онлайн-курс. Аккаунт был не бизнесовый, чисто юмористический контент. Модель продаж заключалась в том, что люди загонялись на Телеграм-канал, в котором проводился бесплатный марафон. После 5 дней марафона была стандартная продажка.

Выручка составляла максимум 300-400 тыс. рублей при чеке 3-5 тыс. рублей. Как вы понимаете, это очень мало, ведь потом группу надо вести до результата, а это почти месяц каждодневной работы при наличии расходов на различные сервисы и ЗП.

Стоит отметить, что когда мы работаем с блогерами, очень важно правильно отнестись к выбору продукта. Он должен быть массовым. То, что нужно сейчас каждому.

Я часто вижу, как эксперты или блогеры запускают онлайн-курс, в котором никогда не было и не будет массовости. Это не то, чего хотят ВСЕ. Примеры массовых продуктов:

• Обучение онлайн-профессии, удалённому заработку
• Курс по раскрутке Инстаграма
• Курс, как похудеть/помолодеть/стать красивой — в общем, принцип вы поняли.

То, что естественно хочет каждый. Все хотят хорошо выглядеть и много зарабатывать. Да принцип, достаточно банальный, но факт есть факт.

Соответственно, мы придумали новый продукт для блогера. Вместо курсов по раскрепощению мы начали продавать обучение по удаленному заработку и учить, как зарабатывать в карантин хорошие деньги. В конкретику продукта специально НЕ УХОЖУ — ВАЖЕН ПРИНЦИП.


Итак, закрепили: ПЕРВОЕ — ПРОДУКТ должен быть массовым. Такой, какой все хотят.


Второе — модель продаж. Я подписался на больших блогеров, начал фиксировать для себя то, как они греют аудиторию до продаж. Задолго до его запуска. На самом деле это делают все большие компании. Вспомните Apple: всегда есть какие то утечки в СМИ о том, как выглядит новенький iPhone. И все обзорщики это подхватывают, поднимается волна, люди начинают смотреть и вовлекаться в технологию прогрева.

Другой пример — это GTA5, игра, которая в первые 24 часа продаж была продана на сумму 800 млн долларов. Люди ждали ее 5 лет. Вот это я понимаю ТЕХНОЛОГИИ ПРОГРЕВА. Но вернемся к нашим реалиям.

Из последнего — выборы Зеленского на Украине. До самих выборов 4 года по главному каналу страны показывали сериал, где он УЖЕ был президентом. Большинство настолько к этому привыкли, что когда начались РЕАЛЬНЫЕ выборы, все проголосовали за него. Самый длинный «онлайн-марафон» в ИСТОРИИ политтехнологий)))


Итак, вернемся к нашим баранам…


Что я увидел у блогеров миллионников. Прогрев начинается СРАЗУ, как только им пришла идея сделать какой-либо онлайн-продукт. Они берут телефон и выкладывают Stories в стиле «Мне пришла гениальная идея, скоро я с вами поделюсь». Все — маховик закрутился. Люди начинают интересоваться, что это он там придумал. Самая крутая тут из тех, которые попали под мой АНАЛИЗ, — это, конечно, @Митрошина. Я прям смотрел ее истории и разбирал по крупицам. Обычный человек видит просто историю, а на самом деле в каждой из них есть ответ на ваше возражение (купить или нет) — между строк, нативно, так, что никто и не замечает этого.

Вторым этапом раскрывается маленькая суть проекта, чтобы люди поняли, о чем вообще речь.


Дальше — больше.


Мы в прямом эфире доказываем работоспособность нашего продукта. То есть берем и сами делаем то, чему учим, показывая результат прямо в STORIES.

Не один раз для всех. А постоянно показываем, как наш продукт решает боли каждой группы целевой аудитории. Для этого:

1. Расписываем список ЦА
(прим.
студент — нет денег
работник по найму — нет времени
бизнесмен — рассматривает как инвестицию
женщина в декрете — ищет удаленный источник дохода, чтобы работать независимо 2 часа в день, пока ребенок спит, и так далее)

2. Расписываем, какие у них могут быть боли, которые мы можем закрыть своим продуктом. У @Митрошиной это было очень круто. Перед ее курсом по упаковке Instagram-аккаунтов, она специально купила дешевый телефон и сделала все фотки для Instagram через него, тем самым доказав, что не обязательно быть владельцем последнего айфона, чтобы делать крутой продукт.

Я, кстати, купил у нее в итоге курс)))

3. Продумываем, какие у них могут быть возражения, из-за которых они НЕ купят Ваш продукт.

Например, в нашем курсе нужно было уметь создавать сайт на конструкторе и делать траффик. Для многих может показаться, что сделать сайт — это очень сложно. Соответственно, мы показывали, что с использованием ШАБЛОНА конструктора это можно сделать за один день. ВОЗРАЖЕНИЕ «СЛОЖНО» было закрыто.

Когда прописаны психотипы ЦА, боли и основные возражения, остается только придумать серии контента для Stories, который закроет все эти боли.

Мы делали такой контент на протяжении двух недель. Я каждый день прописывал в контент-плане каждую сторис: что мы будем показывать (их было около 15-20 за день), обязательно элементы вариативности, чтобы они были разные и смотреть было нескучно (фото, видео, картинка, таймлапс, скринкаст, вопрос ответ, опрос…).

Таким образом мы доводим нашу аудиторию до состояния, когда они начинают тебя просить «СДЕЛАЙ КУРС НА ЭТУ ТЕМУ, Я ТЕБЯ ПРОШУ, Я ГОТОВ КУПИТЬ». Я сам не поверил, когда начали приходить такого рода комментарии, но это правда.

Далее делаем стандартную упаковку основного продукта (лендинг) + интеграция с Get Course.

ВАЖНО: не открываем сразу продажи. Говорим, что нужно немного подождать. Мы готовим хороший продукт. Ведь так оно и есть. Качественно все сделать быстро не всегда МОЖНО. И не бойтесь немного оттягивать даты старта продукта. Этим вы будете только разжигать дополнительный интерес.

После этого нашу модель продаж разбили на 3 окна продаж.

Сделали план по каждому этапу работы:

Первое окно продаж

Прямые продажи после двухнедельного прогрева для тех, кто уже готов — собираем сливки. Делаем для этого сегмента минимальную цену — супер крутое предложение, так называемые Early Birds.

Тут, конечно, мы не сразу были готовы к такому наплыву желающих (если честно, я делал ставку как всегда на вебинар — а получилось все совсем по-другому)

Видите эти всплески на графике? Первые три — это дни продаж сразу после запуска. Они дали максимальный профит.

За один день мы наняли 4 менеджера в команду. Делали все очень быстро. Так как продажники были совсем новые, нам нужно было как-то контролировать всю эту систему.

Во-первых, разработали процесс обработки заказов, чтобы не платить % менеджерам за клиентов, которые оплатили самостоятельно через эквайринг.

Система ждала 10 минут и дожимала письмами: мы старались всеми силами снизить нагрузку на отдел продаж.

Второе, что я сделал, — организовал отдел качества. Взял человека, который слушал звонки и заполнял их по специальному чек-листу.

По итогу я собирал все это в единую статистику и видел эффективность работы каждого менеджера по каждому блоку.

Кому нужна такая таблица, напишите мне в Директ. Надеюсь, поможет увеличить ваши продажи.

В итоге было видно, где нужно добавить каждому менеджеру. Таким образом мы подняли итоговую конверсию из заказа в оплату c 43 до 70%. При чеке в 16 тыс. рублей 27% — это очень серьезная дельта.

Также настроили панели мониторинга по каждому менеджеру, чтобы видеть в прямом эфире их показатели и в зависимости от них лучшим менеджерам давать лучшие заявки.

Так у нас появилось 2 отдела, по приоритету. Менеджеры стремились увеличить свою конверсию (из заказов которые они получили в оплаты), чтобы дожимать каждую сделку.

Второе окно продаж

Продающий вебинар для тех, кто не смог решиться.
С точки зрения самого вебинара это был стандартный запуск.
Мы как всегда запланировали 3 сценария (A - B - C), и вебинар сработал хуже среднего.

Мы внедрили беспроцентную рассрочку от банка Тинькофф, поэтому процент в оплату с вебинара гораздо ниже. Она сильно увеличила для нас цикл сделки, было много технических сложностей, зато у людей, у которых в моменте не было денег, появилась возможность принять участие в курсе. Я уверен, что и заказов поэтому стало гораздо больше. Серый столбец — ЗАКАЗЫ.

http://joxi.ru/zANOLkZC6zNBpr

Из необычного для меня то, что на вебинар зашло 4 145 человек. Я до этого не работал на вебинарах с таким количеством участников. Переживал что не выдержит трансляция, но все прошло хорошо.

В пике было

Также на этом вебе у нас было 2 спикера, которые находились в разных городах. Им пришлось созваниваться между собой в Скайпе и через OBS показывать картинку одного как кусок экрана. Умнее ничего не придумали)))

Доходимость до вебинара = 81% из лидов в заход в комнату. Очень хороший показатель. Мы работали через сервис BotHelp, и на таком объеме он не подвел. Плюс он позволяет ставить цели на ссылки, чтобы знать, кто из пользователей конкретно был на вебинаре, а кто нет. До этого работали через Botmother, он такой возможности не давал. По цене мы отдали 3 тыс. рублей за него.

Еще одна прикольная штука, которую позволил нам сделать BotHelp: во время вебинара мы прятали ПАСХАЛКИ. Три цифры в начале, в середине и в конце. Участники вебинара собирали эти цифры и вставляли в свой бот, чтобы получить офигенные подарки.

Это дало оочень хорошее удержание людей на протяжении всего вебинара. Сам использовал это первый раз, не ожидал такого эффекта.

Третье окно продаж

3-х дневный марафон.

Конечно, к этому дню вся команда была уже жутко уставшая. Кстати, огромная благодарность каждому человеку, кто принимал участие в этом запуске. Мы вытянули нереальный объем задач — я не описываю большинство из них, при этом наш продюсерский центр ведет параллельно не один проект, и справиться нам было непросто.

Когда мы начали собирать людей на марафон, у нас в базе было уже больше 5 тыс. участников в мессенджере. Но из них на марафон повторно зарегалось всего 500. Общее число регистраций на марафон было 3 550. В первый день зашло почти 2 тыс. К слову, здесь мы совершили небольшую ошибку, так как не сделали на дни марафона ежедневное поднятие цен. Поняли мы это уже после того, как объявили всем участникам, что цена не изменится до старта курса.

В процессе всего запуска мы каждые 3 дня поднимали цены на несколько тысяч, что давало всплески продаж в последние дни перед поднятием. И дополнительный прецедент менеджерам для звонка.

Итоговые цифры:

ПЕРВОЕ ОКНО ПРОДАЖ ПОСЛЕ РЕАЛИТИ = 7 млн. руб. Заказов на 10 млн.

ВТОРОЕ ОКНО ПРОДАЖ (ВЕБИНАР) = 3,2 млн. руб. Заказов на 6 млн.

ТРЕТЬЕ ОКНО ПРОДАЖ (3-Х ДНЕВНЫЙ МАРАФОН) = 2,2 млн. руб Заказов на 4,5 млн руб.


Основной вывод, который я хотел донести до каждого читателя, кто занимается онлайн-образованием, будь то продюсер или эксперт, да даже и в традиционном бизнесе.

Выручка — управляемый показатель, и зависит от лишь от вашей активности. Многие думает, что бизнес — это как повезет (придет клиент — заработаю, не придет — не заработаю), а на самом деле, как сказал @Дашкиев недавно в своем прямом эфире, бизнес имеет статистическую природу. Каждый показатель зависит только от нас самих. Крайне важно финансово планировать каждый шаг/маркетинговую активность. Когда есть план/факт, ты начинаешь понимать, на каком шаге что не сработало. Такая ежедневная сверка KPI дает четкое понимание, что ИМЕННО нужно улучшить. Только тогда мы переходим из парадигмы действий (когда мы, как ужаленные, пытаемся ухватиться за все подряд), в парадигму управления показателями.

Огромное спасибо каждому, кто дочитал до этого момента. Если вам понравилась данная статья, отметьте 2-х своих друзей или выложите сторис, а мы отправим вам еще 3 таких подробных КЕЙС-РУКОВОДСТВА.