Предисловие

К слову хочется сказать огромное спасибо @mari.afonina за этот запуск. Многие фишки были взяты с ее разбора кейса на 110 млн. руб. Мы все-таки отошли от модели комбинированных запусков и большого количества окон продаж. Мари огромное спасибо за этот инсайт

Все инструменты, которые будут описаны в этом кейсе, не эффективны без мягкого трехнедельного прогрева. О том, как делать прогревы и что должно в них быть, рассказывать в этой статье не буду, так как на эту тему есть отдельные посты в моем Instagram аккаунте.

Важно понимать, на блогерских запусках прогревы - 70% успеха. Мы тестировали аналогичную модель без прогрева на миллионном блоге: сухой анонс на бесплатник. Результаты были плачевные, выручка составила до 1 млн руб.

Что такое модель комбинированных запусков, можно почитать по ссылке #прогрев_плюсов


Что такое модель закрытых презентаций

Начнем с того, что же такое модель закрытых презентаций.

Приведу пример. Вспомните компанию Apple и все эти утечки, которые происходят до выхода нового iPhone. Все они заранее запланированы, чтобы вокруг продукта была определенная шумиха. На самом деле в компании Apple есть отдельный отдел из 500 человек, который занимается партизанским маркетингом. Так вот, когда объявляется презентация Apple, ее смотрит весь мир. При этом никого не пугает, что там будут не просто презентовать новый продукт. Его будут ПРОДАВАТЬ.

Отсюда главный принцип. Люди после прогрева должны знать, что на бесплатнике (вебинаре или марафоне) будет презентоваться новая обучающая программа. Зрители прогрева должны сами вас об этом просить. Конечно, должен быть полезный контент и раскрытие методологии. Но ожидание старта продаж должно выглядеть как ЦЕЛОЕ СОБЫТИЕ, сравнимое с ожиданием Нового года. Нельзя купить раньше, никаких СПЕЦ цен. Есть цена и ограниченное количество мест. И теперь самое главное.

Чем раньше закрываем продажи, тем выше статус вашего продукта.

Раньше во время запуска мы открывали ранние продажи. Потом вебинар. Потом марафон. И все эти активности для зрителей создавали ощущение, что мы хотим продать любой ценой. Между строк люди видят лишь посыл: "КУПИ КУПИ КУПИ". Мне не важно, получишь ли ты результат. Главное, чтобы ты купил.

Не нужно давать 70% скидок. Говорить, что продажи закрыты, а потом их открывать. Все эти дешевые манипуляции только принижают ценность вашего инфопродукта.


Средний чек

Вы должны быть самым дорогим среди конкурентов. Чем больше чек, тем выше возможность добавить крутых преимуществ своему продукту. Фишек, которых нет ни у кого. Перестаньте продавать людям информацию, продавайте результат. А чтобы был результат, вы должны закрывать не только информационный слой. Но и:

     ✅ Эмоциональный (Чтобы было интересно у вас учиться)

     ✅ Психологический (Чтобы была работа со страхами)

     ✅Технический

     ✅ Смысловой

Продавая информацию с низким чеком, вы конкурируете с гуглом, яндексом и ютубом, которые вообще бесплатны.

Продавая результат с самым большим чеком на рынке, вы вообще не будете иметь конкурентов.

А теперь представьте разницу. Мало того, что ваш продукт самый дорогой на рынке, стоит, к примеру, 50 тыс. рублей, а у конкурентов 15, так еще и продажи открыты всего на несколько дней, и мест постоянно нет. На продукт образуется очередь.

Вернемся к аналогии с Apple. Что более желанно: последний IPhone за 120 тыс. руб., который невозможно найти в продаже, потому что все раскупили уже в первые сутки? Или смартфон Huawei, который вы можете купить со скидкой за 5 тыс. руб. в любой момент? Думаю, ответ очевиден.


Тарификация

Добавление 4-го тарифа: VIP тариф за 150 тыс. руб., в котором мы закрыли для студентов вопрос выполнения всех операционных и технических работ профессионалами нашей команды.

Старайтесь называть тарифы максимально креативно. (Все, сам, с Поддержкой и VIP - это банально). В вашей экосистеме должен появиться свой сленг. Это создает дополнительный антураж вашему продукту во время общения со студентами.

Работа с тарифами помогла нам поднять средний чек с 18 тыс. руб. до 36 тыс. руб.

Запомните, тарифы не должны отличаться лишь уровнем обратной связи. Мы вообще убрали тарифы без ОС, так как нам нужны результаты наших студентов. Помните, мы не продаем информацию.

Тарифы должны отличаться наполнением, количеством модулей и скоростью ответов, дополнительными преимуществами. Мы добавили работу психолога со страхами студентов, работу отдельных специалистов по техническим вопросам, прямые эфиры с кураторами и т д.


Ценообразование и график поднятие цен

1. Добавили возможность оставить предоплату в 3 000 руб. Она не бронирует цену, но бронирует место. Открытая система поднятия цен. Люди сразу видят когда и насколько изменится цена. Здесь не должно быть обмана и манипуляций. Изменилась цена - старые предложения в гет курсе автоматически удаляются. Это создает у людей чувство потери и дополнительно является причиной постпрогревных анонсов.
2. Используйте ограниченность мест на тарифах. А главное, соблюдайте ее. Кончились места - объявите sold out. Будьте честными с аудиторией. Если места закончились, не продаём, даже если умоляют. Показываем это в сторис и рассылках. Объявление sold out является отличными инструментом постпрогрева и дополнительного касания с аудиторией, потому что очень сильно наращивает цену следующего потока.

Программа и преимущества курса

Раньше я вообще недооценивал этот блок и описание программы делал максимально сухим. Модуль 1 и название. Это серьезнейшая ошибка. 80% студентов внимательно изучают программу перед покупкой, а есть люди, для которых это самое важное при покупке.

Структура правильной программы:

1. Креативное название модуля
   
   
2. Описание модуля
   
   
3. Результат модуля
   
   
4. Бонусы, чек-листы и документы.
   
   

Кол-во модулей - от 8 до 12, чтобы рассегментировать их по тарифам.

Самое ценное - это программа, которая закрывает все боли студентов. Не нужно продавать информацию, нужно продавать результат. Если это навык удаленных профессий - дайте людям трудоустройство. Если курс по фейсплатике - научите людей привлекать клиентов и зарабатывать на этом.

В следующей статье расскажу, как мы использовали принцип мультиканальности на этапе коммуникации с клиентами и каким образом организовали отдел продаж.