Точка "А" эксперта

• До того, как прийти в продюсерский центр, у эксперта был продукт, который состоял из 3 блоков: "Подготовка к родам", "Роды", "Послеродовое восстановление". Эти блоки продавались по отдельности либо пакетом, но стоимость был минимально: пакет можно было приобрести за 15 400 рублей. При этом давая клиенту выбор купить каждый блок отдельно, эксперт теряла часть прибыли.
  

• В среднем курс покупали 30-35 человек, прогревы эксперт не делала, вебинары не проводила. Однако затраты были (на съемку, кураторов и т.д.), поэтому эксперт практически не зарабатывала на этих запусках, иногда уходила даже в ноль.
  

• Охваты эксперта до обращения составляли около 3 000.
  
  

Вместе с тем эксперт понимала, что она может на своем продукте зарабатывать значительно больше, однако как именно организовать запуск и продавать дорого, эксперт не знала.

Что было сделано:

1. Прежде всего, конечно, мы провели анализ целевой аудитории

Анализ конкурентов показал, что продавать можно дороже, чем эксперт продавала накануне.

2. Сделали анкету предзаписи

Изначально мы понимали: в блоге есть активная лояльная аудитория, но сам продукт достаточно специфичен.

Обычно если потенциальный клиент не купил курс, он может догреться впоследствии и купить второй поток этого курса. Но в случае курса о беременности и родах эта схема не работает.

Соответственно нам важно было понять, сколько людей, подписанных на эксперта, курс еще не проходили.

3. Договорились о коллаборации с блогером-миллионником

Блогер-миллионник на тот момент была беременна и в сторис сделала отметку о том, что проходила курс нашего эксперта. После этого упоминания в блог эксперта пришли новые подписчики. Охваты в Stories эксперта выросли примерно до 10 000.

Перед открытием записи на бесплатный вебинар блогер провела совместный эфир с экспертом.

По итогу на вебинар зарегистрировалась 1472 человека.

В нашем случае блогер сделала рекламу бесплатно. Но хочу сказать, что реклама у блогера - это весьма эффективный инструмент, который окупит себя. То есть гораздо эффективней сделать рекламу за 100 тыс. рублей у крупного блогера, чем вкладываться в траффик на холодную аудиторию.


4. Начали делать прогревы

Все прогревы писались нами. Информацию мы брали из анкеты предзаписи. То есть эксперт говорила о том, что волновало беременных женщин, благодаря этому прогревы получались нативными, мягкими и без впаривания, что сыграло свою роль.

5. Мы полностью переделали тарифную сетку

При этом сами уроки и вебинары остались прежними. Однако мы перекомпоновали уроки, часть вебинаров убрали в бонусы и сформировали 3 тарифа в зависимости от запроса аудитории.

6. Провели бесплатные вебинары на теплую аудиторию - основной и вебинар в формате "Вопрос-ответ"

Доходимость на первом бесплатнике составила более 70%, по результатам вебинара мы получили 104 оплаты на сумму 1,5 млн руб.

Часть оплат произвели уже по результатам работы отдела продаж. Надо добавить, что на вип-тарифе изначально было предусмотрено 5 мест, однако мы продали 10.

Запись вебинара мы скинули в Телеграм, после провели вебинар в формате "Вопрос-ответ" на ту же аудиторию, которую накануне догрели в боте. По итогу получили продаж еще на 600 000 рублей. Причем цена после второго вебинара была уже выше.

7. Запустили холодный трафик

Он был относительно небольшой. Наша задача была посмотреть, сколько человек придёт на холодную аудиторию, чтобы потом запустить автовебинар. Анонса в блоге не было, был чистый трафик из Facebook. Забегая вперед, пустить автовебинар не получилось, позже расскажу почему.

Доходимость для холодной аудитории была достаточно высокой, 34,5%. 68% людей досидели до конца вебинара, по результатам мы получили 4 заказа и 3 оплаты. С точки зрения пика процент невысокий, но надо учитывать, что аудитория холодная.

8. Открыли продажи в блоге эксперта

Мы использовали двухэтапную систему поднятия цен. По самой низкой цене мы продавали на вебинаре, далее поднимали цену через сутки после бесплатника. Самая высокая цена на курс была в последние три дня до его начала.

За максимальную цену тоже были продажи (в основном базового тарифа).

Сразу после вебинара мы пустили в работу отдел продаж.

По результатам запуска мы получили 179 заказов на сумму 2 646 666 рублей и еще 9 заказов по внутренней рассрочке.

Итоговая конверсия в оплату составила 73%.

Из косяков:

Хочу сказать, что этот запуск прошел практически без косяков. Были небольшие недочеты, о которых ниже.

1. Несколько затянутая вступительная часть на первом вебинаре

Вебинар в целом прошёл хорошо, цифры порадовали. Однако эксперт увлеклась вступлением и рассказывала свою историю дольше, чем планировалось. Так произошло отчасти потому, что прогон вебинара мы проводили не по готовой презентации, а по техническому заданию. Аудитория была в основном прогретая, лояльная, поэтому с вебинара мало кто уходил.

Главный косяк в том, что из-за затянутого вступления мы не смогли использовать эту запись в качестве автовебинара.


2. Жесткий форс-мажор на вебинаре на холодную аудиторию

Мы проводили вебинар на холодную аудиторию 12 августа, эксперт находилась в Анапе. Через 15 минут после начала у эксперта полностью отключился интернет. Дело в том, что 12 августа в Анапе была сильнейшая гроза, и проблемы с интернетом случились практически у всех в городе.

Пока трансляции не было, вся команда продюсерского центра удерживала слушателей, писала сообщения в бот и пыталась что-то сделать. Вся эта ситуация продолжалось 45 минут. Переносить вебинар не имело смысла, так как был четверг (в пятницу проведение таких мероприятий неэффективно, а дальше уже должен был стартовать сам курс).

Тем не менее спустя 45 минут ситуация наладилась, эксперт собралась и провела вебинар. Очевидно, что записать автовеб снова не удалось.

Изначально мы хотели реализовать идею автовебинара и запустить его уже после запуска продукта, однако мы приняли решение этого не делать и сосредоточиться на следующих запусках.


Делая вывод, хочется сказать вот о чем. Запуск получился успешным не просто благодаря слаженной работе команды и эксперта. Результат будет тогда, когда обе стороны не просто в нем заинтересованы. Отношения между экспертом и командой должно строиться на взаимном доверии и уважении. В нашем случае произошел коннект между экспертом и командой.


Почему это важно?

Команда взяла на себя всю рутинную операционку, практически все технические моменты, поддерживала эксперта на всех этапах запуска. Благодаря этому эксперт смогла расслабиться и максимально эффективно делать то, что от нее требовалось. Именно поэтому запуск прошел гладко и практически без косяков.

Хотите, чтобы и ваш запуск прошел успешно и принес прибыль? Устали пахать в ноль?

Тогда оставляйте заявку на бесплатную консультацию, и мы расскажем, как организовать прибыльный запуск