Точка А эксперта

До обращения в продюсерский центр эксперт уже продавала продукт со средним чеком 7 000 рублей. Это был тренерский курс по фейс-пластике с единственным тарифом. Кроме того, эксперт продавала гайды с чеком до 1 000 рублей.


Что было сделано

Мы провели анализ конкурентов и опираясь на его результаты решили найти в нише другой продукт. Переделали курс с упором на заработке и подняли чек (минимальный тариф составил 19 900 рублей, средний - 29 900 рублей).
Мы полностью переписали программу, расширили ее и добавили дополнительные материалы. Главной темой продукта стала продажа своих знаний по фейс-пластике.

Количество людей, записавшихся на курс, уменьшилось. Но за счет увеличения в 4,5 раза среднего чека выручка выросла. К сожалению, мы не располагаем информацией о том, какую выручку давала продажа продукта до обращения эксперта в продюсерский центр. Однако она явно стала выше, такой вывод мы сделали, когда стали получать сообщения от помощника эксперта.

Вернемся к аналогии с Apple. Что более желанно: последний IPhone за 120 тыс. руб., который невозможно найти в продаже, потому что все раскупили уже в первые сутки? Или смартфон Huawei, который вы можете купить со скидкой за 5 тыс. руб. в любой момент? Думаю, ответ очевиден.

Мы использовали модель вебинарного запуска.


Что такое модель вебинарного запуска

Изначально в этом запуске ориентация была на холодный трафик. Результат опроса студентов, который мы провели уже после старта курса, показал, что более 70% студентов не были подписаны на эксперта.

Схема вебинарного запуска довольно проста: таргет - продающий вебинар - курс.
В нашем случае проводился не вебинар, а трехдневный марафон, продажа курса осуществлялась на третий день.

Мы использовали все доступные на тот момент инструменты.


1. Коммуникация с потенциальными клиентами, пришедшими с таргета, осуществлялась в боте в мессенджерах.

Бэкстейдж запуска, полезные материалы, лайф-контент публиковался в Телеграм-канале. Из бота переливали людей в канал.

Надо сказать, что сам марафон проходил в последние дни перед Новым годом, и активность аудитории была относительно невысокой. Поэтому мы усилили прогрев в Телеграм-канале на январских праздниках, когда шли уже активные продажи курса.

2. Использовали двухэтапную схему поднятия цен: После марафона цены были 19 900 - 29 000 - 59 900 тыс.рублей (1-й - 2-й - 3-й тарифы), спустя сутки цену подняли до 29 000 - 39 000 - 49 000 рублей.

3. Менеджер по продажам был всего один и работал исключительно с теми, кто оставил заявки. То есть только с теплой аудиторией. Каждый такой лид прорабатывался максимально качественно, что дало свой результат.

После марафона продажи были невысокие, порядка 250 000 рублей

Однако за время догрева и рассылок, а также прозвонов и закрытия возражений продажи увеличились до 1,5 млн руб. Средний чек по запуску составил 42 000 рублей, мы получили 48 заказов.

Из косяков

1. Прогрев в блоге шел недостаточно интенсивно. Еще до запуска блогер давала много полезного контента в блоге бесплатно, поэтому аудитория не готова была покупать на высокие чеки. Однако охваты на тот момент у блогера были около 4000. Активный прогрев шел за пару дней до марафона, и потом за два-три дня до начала самого курса. В остальное время блогер просто давал сухие рекомендации, как зарегистрироваться, как купить. На таких охватах на теплой аудитории мы могли бы сделать результат в 1,5-2 раза больше.

2. Второй косяк связан с тем, что изначально не доработали тарифную сетку: слишком большая разница была между первым и вторым тарифом - 10 000 рублей (цена первого тарифа была 19 900 рублей после марафона. Второй тариф стоил 29 000 рублей). Если бы она была меньше, на второй тариф спрос возрос.

3. Еще один косяк я не могу назвать критичным, это скорее недоработка. Была слабо оформлена презентация. Презентацию оформлял ассистент эксперта, который не являлся профессиональным дизайнером. Поэтому дизайн презентации оставлял желать лучшего. Этот факт вряд ли повлиял на продажи.

Делая вывод, хочу сказать о том, что не надо бояться поднимать чек на свой продукт. В нашем случае у эксперта уже был крутой продукт, но она не вполне понимала, как донести его ценность до клиента, как грамотно его позиционировать и продавать его дороже.

Наша команда по максимуму использовала все инструменты продаж, и в итоге мы увеличили общую выручку и соответственно прибыль эксперта, при этом стоимость продукта выросла.
Хотите так же? Наша команда поможет определиться с позиционированием продукта и продавать его дороже, тем самым увеличить вашу прибыль.